[分享] 把梳子賣給和尚(上)
連載：水煮三國 出版社：
劉備、關羽、張飛都順利地通過了初選，成為奇妙公司的試用員工。公司還特地在虎
牢關商務度假區為他們安排了為期三天的ABC崗前培訓。A是Assertive的簡寫，英文原意
是有主見。B是Beautiful的簡寫，英文原意是美麗。C是Creative的簡寫，英文原意是有
創意。董卓解釋說：
A的主見不是井底之蛙的固執，而是意味著良好的個人素質，以及由此形成的自信心
；
B的美麗也不是那種虛有其表的漂亮，而是意味著訓練有素的職業表現，能給出讓顧
客喜歡的第一印象；
C的創意則意味著隨時可以從工作、生活中加入有意義的、有發展性的、新的、進步
的刺激變項，從而使工作更有意義和更豐富化。
他說：“ABC就是效能。公司舉辦這一期ABC崗前培訓的目的，就是希望在座的每一位
都能夠成為一個有效能的員工。在這一期ABC培訓的後面，我們安排了一道實踐性的試題
：以一個月為試用期，每人推銷100把奇妙聰明梳。凡是通過了這道試題的，就可以證明
他是一個有效能的人，並且可以立即成為奇妙公司的正式員工，享受‘底薪16 000元＋績
效獎金’的薪酬待遇。”
學員們吃了一驚，紛紛議論說：“一個月推銷100把梳子？搞錯沒有？這怎麼可能呢
？”
董卓讓大家安靜，進一步解釋說：“之所以安排這道實踐性的試題，是因為公司認為
相馬不如賽馬的人才選拔理念。真正有效能的人就像千里馬一樣，一‘賽’就出來了，對
不對？你們知道嗎？在你們前面，甚至有人成功地把梳子賣給了和尚，以高難度的推銷技
巧答出了這道試題。既然他們能做到，你們為什麼做不到呢？”
學員們更加驚奇了：“有人成功地把梳子賣給了和尚？誰呀？他是怎麼做到的？”
董卓問：“是啊，和尚怎麼會買梳子呢？眾所週知，梳子是用來梳理頭髮的，而和尚
是個光頭，不用梳子，把梳子賣給和尚有悖常理。可是，儘管大多數人認為這是不可能辦
到的事情，但還是有敢為人之不敢為者，把不可能變成了可能，變成了現實。你們想不想
聽這個富有傳奇色彩的故事呀？”
學員們說：“想！”
於是，董卓像幼兒園的阿姨教小朋友那樣，請大家端正聽講姿勢，然後開始講述《把
梳子賣給和尚》的故事：
這是奇妙公司創業之初發生的一個故事。為了選拔真正有ABC效能的人才，公司要求
每位應聘者必須經過一道測試：以賽馬的方式推銷100把奇妙聰明梳，並且把它們賣給一
個特別指定的人群：和尚。這道立意奇特的難題、怪題，可謂別具一格，用心良苦。
幾乎所有的人都表示懷疑：把梳子賣給和尚？這怎麼可能呢？搞錯沒有？許多人都打
了退堂鼓，但還是有甲、乙、丙三個人勇敢地接受了挑戰……一個星期的期限到了，三人
回公司彙報各自銷售實踐成果，甲先生僅僅只賣出一把，乙先生賣出10把，丙先生居然賣
出了
1 000把。同樣的條件，為什麼結果會有這麼大的差異呢？公司請他們談談各自的銷
售經過。
甲先生說，他跑了三座寺院，受到了無數次和尚的臭罵和追打，但仍然不屈不撓，終
於感動了一個小和尚，買了一把梳子。
乙先生去了一座名山古寺，由於山高風大，把前來進香的善男信女的頭髮都吹亂了。
乙先生找到住持，說：“蓬頭垢面對佛是不敬的，應在每座香案前放把木梳，供善男信女
梳頭。”住持認為有理。那廟共有10座香案，於是買下10把梳子。
丙先生來到一座頗富盛名、香火極旺的深山寶剎，對方丈說：“凡來進香者，多有一
顆虔誠之心，寶剎應有回贈，保佑平安吉祥，鼓勵多行善事。我有一批梳子，您的書法超
群，可刻上‘積善梳’三字，然後作為贈品。”方丈聽罷大喜，立刻買下1 000把梳子。
公司認為，三個應考者代表著營銷工作中三種類型的人員，各有特點。甲先生是一位
執著型推銷人員，有吃苦耐勞、鍥而不舍、真誠感人的優點；乙先生具有善於觀察事物和
推理判斷的能力，能夠大膽設想、因勢利導地實現銷售；丙先生呢，他通過對目標人群的
分析研究，大膽創意，有效策劃，開發了一種新的市場需求。由於丙先生過人的智慧，公
司決定聘請他為市場部主管。
更令人振奮的是，丙先生的“積善梳”一出，一傳十，十傳百，朝拜者更多，香火更
旺。於是，方丈再次向丙先生訂貨。這樣，丙先生不但一次賣出1 000把梳子，而且獲得
長期訂貨的優異成果，實現了營銷工作的最優化和最大化。而對於公司而言，最大的收穫
還不是訂貨單，而是丙先生這位創建非常之功的非常人才啊。
董卓說：“你們知道嗎？那位丙先生就是我呀！我在奇妙公司做了8個月的市場部主
管之後，就榮升為公司的總經理，並親自負責人力資源的開發和管理工作。我始終牢記著
，我是從一個推銷員起步，才走到今天這一步的。同時我也知道，世界上70%的老闆都曾
經做過推銷員。我相信，一個具有ABC效能的推銷員應該有足夠的能力，把任何商品賣給
任何人。我相信，在你們中間將產生這樣優秀的推銷員。”
劉備有些害羞地舉手問道：“董總，您的這個ABC理論呀，Assertive和Beautiful都
還能理解，可是要做到Creative好像很難的吧？”
董卓說：“要說難它就難，要說不難它就不難。我教大家兩手絕招。第一招，要學會
換位思考，要琢磨顧客在什麼情況下會購買我們的產品。第二招，要學會牽引顧客的‘牛
鼻子’。”
同學們說：“對呀，只有牽住了牛鼻子，牛才會乖乖地跟著走。否則，不管拉牛耳朵
還是拽牛尾巴，都不可能讓牛聽話的。”
董卓笑道：“大家只要用心領悟了這兩手絕招之中的奧妙，往後想怎麼創意就怎麼創
意，怎麼創意都會讓你得意。”
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