好理專 要專業更要耐煩
財富管理商品琳瑯滿目，定存商品很簡單，但連動債或是外幣投資商品的複雜度就很高。
好的理專不會只告訴客戶報酬率和績效，還會解釋產品架構及可能的風險。
中信銀財富管理處處長隋榮欣說，好的理財專員應該要花時間為客戶完整、逐條說明商品
內容，尤其是要詳細告知風險。
部分理專只強調商品多好，誘勸客戶下單購買，再把風險告知書拿給客戶蓋章，代表理專
已做到主管機關告知風險的要求。事實上，連動債這類商品的中英文說明書，常是密密麻
麻十幾頁，再加上一堆專有名詞，實在沒有多少客戶有耐心看完，更別說完全理解。
客戶跟理專面談時，可注意理專銷售態度。理財達人建議，民眾甚至可以問理專：「賣這
項商品，可以賺到多少佣金？」避免理專以銷售為導向，不考慮客戶投資風險。
理專以客戶需求出發，在銷售後才會主動定期追蹤客戶的資產配置。民眾可以先用小部分
資產測試，若投資的績效和專業服務都很令人滿意，再慢慢增加投資。
理專的專業度也很重要。客戶和理專接觸時，可以先問理專，現在全球市場的投資概況，
用來測試理專對金融情勢的分析、解讀能力。
證照則是理專必備門檻，以理專最常銷售的基金與保險高品為例，理專最少必須具備信託
人員資格，才能銷售基金，也必須有壽險業務員資格，才能銷售一般壽險商品，若是投資
型保單，還要多一張投資型保單業務銷售資格。
不過，證照的數目未必與專業度和服務熱忱是等號，僅能列為參考指標。
來源：經濟日報
2008/06/04
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